Sprzedający nieruchomość decydując się na współprace z biurem pośrednictwa nieruchomości, staje przed dylematem wyboru pomiędzy opcjami umów – otwartej, dającej możliwość skorzystania z usług wielu biur, czy też na wyłączność i zaangażować w działania jedynie jednego pośrednika. Coraz więcej osób rozumie i dostrzega zalety, oraz ceni sobie komfort i wygodę, z jaką wiąże się drugie rozwiązanie. Jakie korzyści zatem daje zawarcie umowy na wyłączność?
Umowa otwarta vs na wyłączność
Decydując się na umowę otwartą, wielu właścicieli nieruchomości podąża logiką, iż szanse na sprzedaż rosną wprost proporcjonalnie do liczby zaangażowanych w nią pośredników, tym samym im więcej, tym lepiej, bo w teorii szybciej. Tymczasem rzeczywistość wygląda nieco inaczej. Otóż agent otrzymuje zapłatę dopiero w momencie sfinalizowania transakcji. W przypadku, kiedy nieruchomość znajduje się na liście kilku biur nieruchomości, wówczas konkurują oni między sobą. Wbrew pozorom nie oznacza to jednak większego zaangażowania z ich strony, a wręcz przeciwnie. Wiedząc, że szanse na zarobek wynoszą jeden do kilku, trudno jest mówić o aktywnym i dynamicznym działaniu na rzecz takiego klienta wiedząc, że zarobek nie jest pewny, a poniesione koszty mogą się nie zwrócić. Dlatego też wiele biur, choć podpisuje z klientami otwarte umowy, to jednak na zasadzie, że jeśli znajdzie się chętny kupiec, to jak najbardziej poinformujemy, ale w praktyce w większości przypadków, zapełniają one jedynie folder sprzedaży nieruchomości. Tym samym może się okazać, że czas oczekiwania na sprzedaż się wydłuża, a do tego kontakt z pośrednikiem jest raczej sporadyczny.
Potencjalnie kolejnym negatywnym skutkiem działania umowy otwartej są różniące się od siebie opisy tej samej nieruchomości. Wynika to z konkurowania, a przez to chęci stworzenia przez agentów wyróżniającego się na tle innych ofert danej nieruchomości, atrakcyjniejszego jej opisu, niestety często niekoniecznie rzetelnego. Dodatkowo, wystawienie oferty przez wielu pośredników może dla sprzedającego wydawać się większą szansą na sfinalizowanie transakcji, ale jednocześnie wśród kupujących może wywołać pewien niepokój, że być może jest ku temu jakiś powód, iż dana nieruchomość wystawiona jest przez tak wielu pośredników.
Choć umowa na wyłączność na polskim rynku to wciąż relatywnie nowy model współpracy, na który decyduje się około jedna trzecia wszystkich zainteresowanych sprzedażą, to bez wątpienia, ze względu na powyższe powody, zyskują coraz większą popularność.
Czemu pośrednikom zależy na umowie na wyłączność?
Agentowi, który wie, że otrzyma wynagrodzenie za swoją pracę, będzie zależało na jak najlepszym przygotowaniu oferty, gdyż od tego będzie zależało, jak szybko uda się ją spieniężyć. Sprzedający może zatem spodziewać się profesjonalnej sesji zdjęciowej, po wcześniej przeprowadzonym home stagingu, lub przygotowania bardziej zaawansowanej formy prezentacji jak film, czy wirtualny spacer. Bez wątpienia też agent dobrze zapozna się z nieruchomością i przygotuje opis, który podkreśli jej walory.
Oczywiście w jego interesie będzie leżało, aby zaprezentować ofertę jak największej liczbie zainteresowanych. W tym celu udostępni ją na wszystkich możliwych portalach ogłoszeniowych, ale przede wszystkim użyje profesjonalnych narzędzi marketingowych, pozwalających na skierowanie oferty do określonej grupy odbiorców.
Ponadto z punktu widzenia klienta, znacznie łatwiej jest kontaktować się z jednym zaangażowanym pośrednikiem, który orientuje się w sprawie i jest na bieżąco z działaniami. Jest to dodatkowa oszczędność na czasie, gdyż eliminujemy nieefektywne spotkania z klientami, którzy w rzeczywistości poszukują czegoś innego. Kontaktowanie się z wieloma agentami, jak w przypadku umowy otwartej, może okazać się chaotyczne i ciężkie do monitorowania działań każdego z nich.
Umowa na wyłączność a sprzedaż przez właściciela
Warto tutaj wyjaśnić zasadniczą kwestię, iż wyłączność w umowie pośrednictwa nie oznacza, że sprzedający ma zakaz zbycia nieruchomości, czy też poszukiwania potencjalnych kupców na własną rękę. Ten typ kontraktu nakazuje jedynie powstrzymanie się od skorzystania z usług innych pośredników. Ponadto jeżeli do sprzedaży dojdzie bez udziału agenta, to wówczas właściciel nieruchomości nie jest zobowiązany do wypłacania mu wynagrodzenia. Otóż prawo do niego pośrednik zyskuje dopiero po doprowadzeniu do zawarcia umowy przyrzeczonej.
Dlatego właśnie umowa na wyłączność to gwarant dobrej ceny sprzedaży, gdyż to właśnie ona dyktuje wysokość wynagrodzenia pośrednika. Ponieważ zazwyczaj jest to konkretny procent od ceny transakcyjnej, w jego interesie nie będzie leżało bezpodstawne zaniżanie ceny, tylko po to, aby szybciej sfinalizować daną transakcję, a wręcz przeciwnie, możemy spodziewać się twardych negocjacji.
Jakość usług umów na wyłączność – na co zwrócić uwagę?
Specjaliści przestrzegają przed niestety wciąż znaczną liczbą funkcjonujących na rynku pośredników, których forma współpracy na zasadach wyłączności nie różni się niczym od współpracy na zasadach umowy otwartej. Dlatego też zaleca się, aby przed podjęciem decyzji o wyborze pośrednika umówić się na spotkanie z kilkoma z nich i zapoznać się ze strategią sprzedaży i zakresu oferowanych usług, jakie proponuje dana agencja.
Ponadto polskie prawo nie daje wyraźnych wytycznych co do regulacji zapisów, jakie powinna zawierać umowa na wyłączność. Obowiązuje jedynie tak zwana zasada swobody umów mówiąca o tym, że treść umowy powinna być zgodna z zasadami współżycia społecznego. W praktyce oznacza to, że nie może ona być sprzeczna z regułami profesjonalnej rzetelności i uczciwości, naruszać równowagi stron i ingerować w podstawowe wolności i swobody człowieka, czyli m.in. w praktyce niedozwolona, ale wzbudzająca najwięcej obaw kwestia dotycząca wypłaty wynagrodzenia agentowi w momencie, kiedy sprzedający sam znajdzie kupca. Oczywiście agencje również mają prawo do zabezpieczenia swoich interesów przed nieuczciwymi klientami, dlatego też uwzględniają w umowach zapisy odnośnie kar umownych i ewentualnego odszkodowania.
Dlatego też, jak w przypadku podpisywania każdej umowy, specjaliści zalecają ostrożność i skonsultowanie ewentualnych niejasności z profesjonalistami.
Źródła:
Artykuł powstał przy współpracy z portalem Nieruchomosci-online.pl